Ocupación, ADR y RevPAR: qué son y cómo calcularlos en tu hotel

Un hotel puede estar lleno y ganar poco, o medio vacío y ganar bien. Por eso la ocupación, mirada sola, engaña. Los tres indicadores que se usan juntos para entender cómo va un alojamiento son la ocupación, la tarifa media diaria (ADR) y los ingresos por habitación disponible (RevPAR). Esta guía explica qué mide cada uno, cómo se calcula y cómo leerlos en conjunto.

Ocupación: cuántas noches vendes de las que podrías vender

La ocupación compara las noches de habitación vendidas con las noches de habitación disponibles en el periodo.

Dice si llenas el hotel, pero no a qué precio. Un hotel puede llenarse rebajando tanto la tarifa que gane menos que con menos huéspedes.

ADR: cuánto cobras, de media, por cada noche vendida

El ADR (en inglés, average daily rate) es la tarifa media por habitación vendida. Se calcula dividiendo los ingresos por habitaciones entre las noches de habitación vendidas.

Mide lo bien que cobras las habitaciones que vendes, pero no tiene en cuenta las que se quedan vacías.

RevPAR: lo que ganas por cada habitación que tienes, se venda o no

El RevPAR (revenue per available room) reparte los ingresos entre todas las habitaciones disponibles, no solo las vendidas. Por eso combina precio y ocupación en un solo número.

Es la medida que mejor resume el rendimiento de las habitaciones, porque no se puede "mejorar" ni solo llenando a cualquier precio ni solo subiendo el precio con el hotel vacío.

Un ejemplo paso a paso

Supón un alojamiento de 10 habitaciones durante un mes de 30 días. El ejemplo es ilustrativo, con cifras inventadas para que las cuentas sean fáciles; las unidades son las de tu moneda.

• Ocupación: 180 ÷ 300 = 0,60. Se vendieron 60 de cada 100 noches posibles.
• ADR: 18.000 ÷ 180 = 100 por noche vendida.
• RevPAR: 18.000 ÷ 300 = 60 por noche disponible. Y coincide con 0,60 × 100.

Ahora imagina que el mes siguiente bajas la tarifa y vendes 240 noches, pero a 70 de media. La ocupación sube a 0,80, pero los ingresos son 16.800 (240 × 70) y el RevPAR baja a 56. Habrías llenado más y ganado menos. Ese tipo de decisión solo se ve si miras los tres indicadores a la vez.

Cómo leerlos juntos

• Ocupación alta y ADR bajo: estás llenando a base de precio; pregunta si podrías subir tarifas en las fechas de más demanda.
• Ocupación baja y ADR alto: cobras bien pero dejas habitaciones vacías; mira promociones o restricciones que ayuden a las noches flojas.
• RevPAR en caída con ocupación estable: el precio medio se está erosionando; revisa descuentos y mezcla de canales.

Una cautela: el RevPAR no incluye los costes. Un RevPAR alto con costes de venta altos (por ejemplo, comisiones elevadas) puede dejar menos beneficio del que parece.

Errores frecuentes al calcularlos

• Contar como disponibles las habitaciones fuera de servicio. Hay dos formas de hacerlo y ambas son legítimas, pero hay que elegir una y mantenerla; si no, no puedes comparar un mes con otro.
• Mezclar en el ADR ingresos que no son de habitación. Desayunos, lavandería o excursiones distorsionan la tarifa media; para ADR y RevPAR usa solo los ingresos por habitaciones.
• Comparar periodos de distinta longitud. Un mes de 28 días y uno de 31 tienen distinto número de noches disponibles; compara siempre indicadores, no totales.
• Fijarse en un solo día. Un fin de semana lleno no cuenta la historia del mes. Mira semanas y meses completos, y compara con el mismo periodo del año anterior.
• Olvidar las cancelaciones y los no presentados. Una reserva que no llega no suma noches vendidas; si tu sistema las cuenta como vendidas, la ocupación sale inflada.

Si estás eligiendo sistema, mira qué incluye de verdad un PMS hotelero gratis.